Guia básico de vendas e relacionamento

Guia básico de vendas e relacionamento

Guia básico de vendas e relacionamento

A Vinícola Peterlongo entende que os resultados positivos nas vendas só surgem quando existe uma sinergia e uma colaboração bilateral entre representante comercial e indústria.
O mundo dos vinhos é complexo e a quantidade de informações é enorme em comparação com outros produtos. Por isso, é necessário que haja colaboração e comunicação entre empresa e representantes.

Neste material, vamos conversar sobre técnicas e habilidades que o representante pode adotar para ter ainda mais sucesso nas vendas, passos para organizar o seu dia-a-dia e alguns fatores importantes para a prospecção de clientes.
Além disso, vamos falar sobre empreendedorismo, para auxiliar na gestão do seu negócio.

Esse texto pretende expor brevemente alguns assuntos relacionados à gestão, com intuito de auxiliar nas vendas e abrir espaço para diálogo entre a Vinícola Peterlongo e os representantes comerciais – peças fundamentais nos resultados da empresa.

1. Técnicas e habilidades do representante comercial

Os representantes são responsáveis por atuar diretamente na área de vendas de produtos e são responsáveis também por manter a imagem da empresa que representa, realizando visitas constantes, seja por vendas ou pela prospecção.

Para que o profissional tenha um bom desempenho é essencial que possua boa habilidade de vendas, boa habilidade de comunicação, saiba planejar, gerenciar bem o seu tempo, além de ser organizado, conhecer conceitos básicos de contabilidade e saber construir relacionamentos de modo a desenvolver parcerias.

De modo geral, o representante comercial deve ter conhecimentos em vendas, comunicação, marketing, contabilidade, gestão e administração.

O relacionamento dos representantes com a empresa se dá por meio do time de vendas e marketing, que está sempre a disposição para contatos, dúvidas e sugestões.

Por mais que o representante seja um profissional independente, sabemos que ele deve reunir algumas características pessoais e técnicas de vendas que facilitem o seu trabalho e potencializem os seus resultados.

1.1 Características pessoais

É importante que o representante possua um bom relacionamento interpessoal, afinal, ele precisa relacionar-se com pessoas o tempo todo. Saber conversar, manter um bom network, enviar mensagens em datas especiais, deixar o cliente bem informado e dar feedback sempre que possível tornam o seu trabalho muito mais fácil e prazeroso.

É essencial demonstrar segurança nas informações repassadas ao cliente e, principalmente, ser bem informado. Como a carteira de clientes é vasta, é preciso que o representante comercial tenha ótimos conhecimentos sobre o que se passa no mundo para estabelecer contatos rapidamente e ingressar em conversas interessantes sempre que possível. Leia jornais, artigos, livros, colunas, etc.

O perfil empreendedor deve estar presente neste profissional.Ter proatividade e estar atento às novidades do mercado são alguns dos fatores importantes para o empreendedor.
O bom representante comercial deve também ter habilidades de negociação, tendo em vista que o seu objetivo profissional é estabelecer contatos e fechar vendas. É interessante buscar treinamentos e capacitações para essa atividade.
É importante que o empreendedor tenha conhecimentos no mercado de atuação, além de acreditar no produto oferecido. A quantidade de material sobre o mundo dos vinhos é enorme e é sempre bom manter a leitura em dia sobre o produto oferecido.

A Vinícola Peterlongo mantém um blog atualizado com informações variadas sobre vinhos, espumantes, eventos e serviços.

1.2 Técnicas de vendas

O cliente tem diversas opções de marcas para comprar e o trabalho do representante comercial é fazer com que seu produto se sobressaia entre os concorrentes.

A empresa é responsável por repassar aos representantes informações relativas aos objetivos e público-alvo. E, quem trabalha com as vendas externas deve ter esse conhecimento sobre qual é o público-alvo do produto, pois, dessa forma, fica mais fácil de chegar ao cliente potencial.

Esse conhecimento de público faz parte da pré-abordagem. Antes de chegar no cliente para vender o seu produto, é preciso estudá-lo, obter informações básicas sobre ele e saber de suas necessidades.
Já na abordagem, nada é melhor que uma boa conversa e uma boa demonstração do produto.

No momento de fechar o negócio,  o vendedor pode passar a limpo os pontos importantes de seu produto, perguntar ao cliente sobre as suas preferências, oferecer desconto, quando necessário, e ter sempre confiança ao pedir o fechamento do pedido.

Outro ponto extremamente importante na gestão de vendas é a atividade do pós-venda.  Estar sempre em contato com o comprador, seja por telefone, e-mail ou visitas pode aumentar a sua credibilidade e fazer com que você seja a opção número 1 em outras oportunidades.

Traçar estratégias para aumentar o número de vendas e colocá-las em prática é um desafio constante entre os representantes comerciais. Mesmo os profissionais que já têm mais experiência ou facilidade para vender podem encontrar dificuldades na hora de fechar mais negócios em função do aumento da concorrência, aumento do nível de exigência dos clientes e crises no mercado. Para contornar estes obstáculos, é preciso se preparar com um plano de ação, ser organizado, ser bem informado e estar sempre atento aos indicadores do seu desempenho.

2. Dia-a-dia do representante comercial

Algumas atividades que estão presentes na rotina do representante são: fazer visitas periódicas aos clientes; manter atualizado seu cadastro de clientes; avisar à contratada sobre a qualidade de crédito do comprador na cidade; enviar relatórios solicitados nos prazos definidos; enviar pedidos conforme procedimento e prazos definidos pela contratada; conhecer os procedimentos de crédito, expedição e entrega; encontrar e contatar novos clientes em potencial; tratar reclamações e coordenar manutenção e devolução dos produtos com defeitos; fazer recomendações baseado nas necessidades dos clientes; arquivar os pedidos de vendas e elaborar relatórios; prever tendências de mercado e desenvolver novas ideias para atrair mais clientes.

Trabalhar como representante comercial traz diversos benefícios, como a flexibilidade de horários, porém, é preciso ter cuidado para administrar corretamente o tempo. O segredo para isso é manter o foco.
A organização tem função importantíssima na economia de tempo. Não só é capaz de permitir a solução de problemas com maior agilidade, mas também evitar que muitos deles ocorram. Além disso, permite executar as tarefas com mais eficiência e facilita o planejamento das atividades.

Organizar a emissão e histórico de pedidos auxilia nesse processo e a tecnologia pode ser útil na manutenção de tabelas, emissão de documentos e pedidos, revisão de histórico, contabilidade etc.  Mantenha as tabelas de preços atualizadas, tente emitir pedidos com agilidade, organize histórico de pedidos e controle suas comissões.

Outro ponto importante no dia-a-dia do representante é o relacionamento com o cliente. Aqui, a tecnologia também pode ser útil para manter agendas e calendários sempre atualizados. Registre o relacionamento com o cliente quanto à datas e prazos e conheça as preferências do comprador. Dessa forma, fica mais fácil organizar o tempo com relação à visitas e contato com clientes.

Na gestão do tempo, é essencial medir os resultados e se planejar sobre as ações futuras. Acompanhe as vendas do mês e conheça os números dos últimos meses do seu negócio.

Além do esforço, dedicação, aprendizado, hábitos e técnicas, o representante comercial deve ter em mente que a organização tem papel fundamental para a evolução do negócio, ganho de tempo e obtenção de resultados. Utilize a tecnologia a seu favor e mantenha o foco nas suas atividades, além de contar com o auxílio integral da empresa representada.

3. Prospecção de clientes

Vender um produto ou serviço é uma tarefa cheia de desafios. Dentre os muitos obstáculos que um representante comercial enfrenta até a finalização de uma venda, o primeiro é a prospecção, ou seja, ir atrás de potenciais clientes e abordá-los de maneira correta.

Apesar das atividades dos setores de  marketing e publicidade que a empresa oferece com objetivo de conquistar mais clientes, a prospecção ocorre também com auxílio do time de vendas. Hoje em dia, não se pode esperar que o público chegue até nós, sem qualquer esforço. É preciso sair à caça de oportunidades de negociações.

Na prospecção, o representante deve ter paciência, persistência, organização e, o mais importante, planejamento.
Como já falamos anteriormente, para se ter uma boa estratégia de prospecção, é preciso conhecer e identificar clientes potenciais, usar ferramentas de marketing e tecnologia a seu favor, saber o melhor momento para agir, traçar metas de contato, se preparar para abordar seu público e, mais do que simplesmente vender, apresentar soluções.

Conte com canais de prospecção como: telefone, visitas, recomendações, networking, conferências, feiras e eventos do setor de vinícolas e contato com o marketing da empresa.
Prospectar é entender as necessidades do possível cliente e adotar uma abordagem flexível e criativa. Conquistando a confiança dos prospects, o representante pode bater suas metas de venda e ajudar a empresa a se desenvolver cada vez mais.

4. Marketing da Vinícola Peterlongo

A Vinícola Peterlongo atua com ações de marketing avançadas para atingir o público correto e direcioná-lo à venda.

Além da participação em eventos externos, a Peterlongo agora atua oferecendo experiências para o público e comunidade da Serra Gaúcha, por meio de eventos próprios como o Wine Movie e Bike Point.

Por meio de e-mail marketing, estamos em constante contato com os clientes diretos e com os representantes comerciais, que recebem mensalmente ofertas e promoções dos nossos produtos, a fim de facilitar o relacionamento e auxiliar nas vendas. Além de promoções, os e-mails são disparados com conteúdos interessantes, convites para os eventos e demais informações relevantes para os parceiros e público em geral.

O marketing offline da Vinícola Peterlongo está presente nos jornais e revistas da região, rádio e televisão em alguns casos, e em demais ações feitas para se aproximar do público.

Além disso, a Peterlongo entende que é indispensável, hoje em dia, a presença digital para que a empresa alcance os clientes.

Produzimos materiais digitais educativos que permitem a aproximação e relacionamento com o cliente, oferecendo conteúdo relevante na área de vinhos e espumantes.
É importante que o representante esteja ciente e também conheça esses materiais, já que eles podem ser úteis na aprendizagem, captação de informações, prospecção de clientes e venda.

Conheça nosso e-book exclusivo sobre o mundo dos vinhos.

Ações de e-mail marketing, produção de conteúdo, atualização do site e redes sociais são algumas das atividades que executamos de forma especializada para atingir o público correto e selecionado que está online.

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